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今天，我们来看一本深刻影响了美国营销理论的书：《定位》。 本书原著为美国营销大师，艾·里斯(AI Ries)与杰克·特劳特(Jack Trout)。 本书的核心原则：现代企业的经营本质是争夺顾客，而获胜的要诀是赢得客户的“心智”，也就是如何走进客户的心里。 现代商业社会的游戏规则： 生产力的极大提高，产品的充分丰富，给消费者带来了“选择综合症”。 消费者不是买不到产品满足其需求，而是陷入到同一个需求有无数甚至多个品种的产品来满足。加上本世纪以来，互联网的快速发展，消费者也陷入了海量信息选择的迷茫。 在过度传播的社会，品牌成为传播的主体与有力工具，比起分析“我们的顾客是谁，我们能给顾客带来什么价值”，更重要的是从外部环境着手，分析我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么。 什么是“定位”？ 所谓定位，就是将产品深深的植入顾客的心里的过程。 定位的基本方法，不是去创造新的事物，而是去操纵顾客心智中已经存在的认知，去重组已经存在的关联认知。 对于这个传播过度的社会，最好的方法就是尽量简化信息，越简洁越好。一定要抛弃意义含糊、模棱两可的词。 将焦点集中于潜在顾客，而非产品。记住，如果你什么都想要，那么你什么都得不到。 找到潜在客户的“焦点”，在细分领域成为第一，是进入顾客心智的捷径。 另外，看看竞争对手在做什么，去掉其中的诗意和创意，或者称之为情怀，用一种单纯的、简单的信息取代，你就能迅速进入顾客心智。 注意人和电脑的区别，人类文明的进步是不断对现实世界抽象和简化的过程。 失败者往往认为问题的关键是更加努力，但是一家处于败势的公司即使再努力也不会有多大效果。人也一样。 方法论： 名字的重要性，名字像钩子，把品牌挂在顾客心智中的产品阶梯上。 定位最重要的营销决策是给产品起什么名字。 需要选择一个近乎通用而又不十分通用的名字，一个能启动定位程序的名字，一个能告诉潜在客户该产品主要特点的名字。并且要尽量避免“无名陷阱”，包括无意义的名字，因为这将使你的产品迅速在信息洪流中淹没。 名字和产品是一起的，都不要“搭便车”（借用已经成功的产品的名字），也不要品牌延伸（将已经成功的产品的名字用在另外一种产品上）。 与公司定位同样重要的，是给自己定位。给自己定位同样需要取一个好的名字，有你愿意的容易让人记住也容易让人跟其他人区分开来的名字，也要避开无名陷阱和品牌延伸陷阱。同时，书中提到最重要的一点是“找匹马骑”。这里，很多人犯的错误是，为了成功，拼命努力，但是事实上，更加努力很少成为通向成功的路，如何更聪明的借力才是更好的办法。 人生的成功更多是如何让别人为你做点什么，而不是你能为自己做点什么。 六匹重要的马： 如果想成功，关注一下这几匹马： 1.你所在的公司：如果你跟随失败者，多么努力都无济于事，要选择发展快的朝阳行业，或者服务行业（金融、租赁、保险、财务和咨询服务）。 2.你的上司：为最精明、最出色、最有能耐的人工作！ 3.你的朋友：特别是商界朋友,不仅仅是私人朋友，并且经常牵出友谊的马操练，定期与你所有商界的朋友联系，关注他们所在行业的动态。 4.好的想法：创立一个伟大的公司，或者伟大的想法，不要害怕两者的冲突！ 5.信心：眼光、勇气和恒心 6.自己：最后才是自己这匹马，是人们最想骑的，但很少成功…… 赢得比赛的，往往不是最强壮的骑士，而是骑着最好的马的那位。 成功六部曲： 1.你拥有怎样的定位：定位需要逆向思维，需要从“潜在的顾客”开始，而绝不是从自己开始，不要问自己是什么，而要问自己在潜在顾客中的心中是怎么呈现的，将自己的产品、服务和概念同潜在顾客心智中已有的认知联系。 2.你想拥有怎样的定位：聚焦，聚焦自己的专业，让自己成为独一无二的专家，找到长期来看可以拥有的定位 3.谁是你必须超越的：对市场领导者需要侧面迂回的共计。 4.你有足够的钱吗？缩小地域范围，一个市场接一个市场的推出 5.你能坚持到底吗？要有长远的眼光 6.你符合自己的定位吗？记住创意是为定位目标服务的 看透商业的本质，知晓商业的游戏规则，采用最直接最有效的方法进入。作者：北斗大叔 (责任编辑：admin) |